Hogyan lehet meggyőzni az ügyfél, hogy kössön szerződést a cég

• Miért fontos, hogy egy részletes portrét a tipikus felhasználó
• Szükség van a vezetők a vállalaton belül, amely kifinomult termékek és szolgáltatások
• Mi a teendő, ha egy ügyfél megmutatja az ajánlatot a versenytársak, amelyek ára lényegesen alacsonyabb

Hogy világos ügyfél portré

• építészek és fővállalkozóként (B2B piacon);
• lakossági ügyfelek (B2C piacon);
• kormányzati ügyfelek;
• képviselői az orosz ortodox egyház.

Fókuszban az ügyfelek

• Kereskedelmi ajánlat: sablonok, minták és példák

Négy ügyfél konverziós szakaszában lehetséges valódi

80% -a potenciális ügyfelek, megpróbál egy jobb ajánlatot, a játék szerepe az elégedetlen vagy nem ért egyet a javaslatokkal, akkor is, ha 100% -a hajlandó együttműködni. Megnyugtatni őket, mi jár a tiszta algoritmus négy lépésből áll. Lehet, hogy egy másik szintek száma: a bonyolultabb megoldás, annál hosszabb megbeszéljük a részleteket. Itt vannak a lépések megyünk:

• kapcsolatba az ügyféllel (az kap egy hívást, vagy benyújtott bejelentés a honlapon keresztül, vagy mi magunk megy a vevő);
• Feltárjuk igényeiket, és egyedi ajánlatot;
• eloszlassa a kételyeket ügyfél, megismerni őt jobban;
• Mi a szerződés megkötésére.

Persze előfordul, hogy az ügyfél aláírja a szerződést egyszerre, hanem a mi üzleti inkább kivétel.

1. lépés: Az első kapcsolatot az ügyféllel: hagyott mély benyomást

2. lépés: Határozza meg az ügyfél problémáit

A legfontosabb dolog ebben a szakaszban - meghatározni az ügyfél problémáját, kérje tisztázó kérdéseket és eljárások kialakítására további interakció. A követelményeket pontosító dolgozunk egy sablon: egy listát a kötelező kérdés, amelyre az ügyfélnek meg kell válaszolni. A válaszok alapján osztjuk ügyfeleket a „miénk”, „spam”, „mishandled a versenyt.” Például, milyen kérdéseket teszünk fel:

A mi esetünkben, minden új ügyfelek jönnek át a vállalati weboldal; Az első alkalommal, amikor egy hívás amit a hivatalvezető és a második alkalommal az ügyfél kéri a szakember, hogy egy mobil. Kiegészítő információk kicserélése folyik e-mailben. Hogyan tartsuk az ügyfél ebben a szakaszban? Egy megoldás -, hogy hagyjon fel az értékesítési vezetők. Mi nem, mert nem teszünk az értékesítés, és megoldásokat ügyfeleinek problémák az építőiparban szakértés, tervezés, építés és helyreállítás. Az ügyfelek felvettük a kapcsolatot a mérnökök, akik majd ellenőrzik a szerződések teljesítését. Hozzá kell tennem, hogy mielőtt dolgoztunk eladók, de ők is csak egy lelkesítő pontot, és hogyan próbáljuk tanítani őket, hogy igazolják, folytathatják a lehetőség, semmi jó nem lett belőle. A cél az volt, egyedül - eladni. Az ügyfelek bosszús volt, amikor helytelen tájékoztatást adott vagy kérte, hogy várjon, amíg a menedzser konzultáljon szakértőkkel. Nem értem a lényegét munkafolyamat vezetők gyakran túlbecsülik a képességünk, mivel a nem megfelelő kedvezményeket ígért határidőket, ami tovább vezet a problémák és konfliktusok az ügyfelek között, az értékesítési osztály és a szakértők az építőiparban és a design.

Persze, van, hogy a vonat a mérnökök kommunikációs módszerek az ügyfelekkel. Általában megyünk egy kis csoport (három vagy négy), hogy egy magnót és stádium beszélgetések az ügyfelekkel. Beszélek önálló hallgatói és oktatói - különböző szerepeket - a kliens és a szakmai, a hívás fogadása; miközben gyakorolják mindenféle beszélgetés forgatókönyv: egy hűséges ügyfél, a nem megfelelő, dühös, kíváncsi. Szintén modell forgatókönyvek alapján különböző fogyasztói igények: a vizsgálat, telepítés, tervezés, vagy más anyag.

Ez a szakasz véget ér azzal a ténnyel, hogy amit teszünk, az előzetes egyéni ajánlatot.

3. lépés: A harc az ügyféllel szemben kétségek

Ebben a szakaszban nem kell félni, hogy kérje az ügyfél kérdéseket és válaszoljon őszintén. akkor időbe telik el, és vonja be a tapasztaltabb szakemberek a nehéz helyzetekben. Például kételkedő ügyfelek profitálhatnak a tranzakciók amely azt ígéri, hogy meghaladja a tervezett összeget a hónap, mint általában, én személyesen beszélni. Eloszlassa kétség segítsen az ügyfélnek, kövesse az alábbi lépéseket.

4. lépés: A szerződés létrejötte

Amikor kiválasztjuk a megfelelő stratégia és a munka az ügyfél az előző lépések részletes vita az ajánlatot, és az üzlet általában előre. Akkor ezt a lépést, inkább technikai jellegűek (a vita részleteit, kedvezmények, és így tovább. N.). Az ügyfél válik „a” az első három szakaszban, de ez nem jelenti azt, hogy a nyomon követési munka nem fontos - nem tudunk pihenni valaha.

• 11 értékesítési technikák, hogy a munka még házsártos ügyfelek

Határozzuk meg az átalakítás elfogadhatók az Ön üzleti

Ahhoz, hogy megértsük, hogy jól fut az értékesítési részleg (vagy szakértők, akik kommunikálni az ügyfelekkel, mint a mi esetünkben), akkor meg kell vizsgálni a konverzió. Például a normális arány 10% (az esetekre, amikor az ügyfelek jönnek hozzánk) az üzleti, hogy van, 10 találatot, van egy aláírt megállapodást. Ez elegendő, hiszen a projektek végrehajtásához, hogy mehet 6-12 hónap.